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    第五十九期

    2021奮斗吧,紅木人

        

    今年,即使是那些已經在這個行業奮斗了二十余載的紅木家具企業家,大部分都不談什么可持續增長了,而談如何活下去。

    疫情的突發和市場的巨變縱然是很大的影響,但我也好奇一個問題:就是究竟是什么,讓這些從零開始打拼,經歷過無數磨難,本來很具備開創性和勇氣的創始人,變得因循守舊、固步自封,喪失信心,從而深陷發展瓶頸的。

    2020,我們多次走訪中山、東陽、仙游紅木家具生產基地,大部分企業家都比往年忙,忙著開發更多的新品,忙著搞定更多的渠道,忙著建立更多的合作,忙著尋找一個又一個便宜流量,但當問到紅木家具行業未來3年最重要的機會是什么時,卻很多突然愣住了。

    創業之時,哪個紅木企業家不是對這問題有著清晰的認知,找準了機遇壯大起來的,但做到一定規模后,反而開始失去了對未來機會的感知,對行業變化的洞察。

    我們走的太快,以至于忘了為什么出發。

    目前,大部分紅木家具企業實際的出發點是面向過去、面向自己、面向資源的。而要擺脫這種視角,最難的不在于方法,而是那顆轉化看待問題方式的:面向未來的信心、面向用戶的用心、積累價值的決心。

    你如何理解你的過去,決定了你如何應對未來。

    每個曾經有過輝煌成就的紅木家具企業,幾乎都有過抓住某個趨勢打破慣例的開創性舉動。但很多企業成功后就把這一點忘了,誤認為自己是靠日復一日的努力成功的。即使做新的嘗試,也會帶著濃濃的過去,生怕一旦沒有使用過去豐富的經驗,就不太可能取得新的成功。

    我們去思考我們堅持了什么讓我們走到今天并沒有錯,但是如果換一個視角,相信未來的自己能創造的遠比過去已經創造出來的要大,從而抓住趨勢去創造更大的未來,是不是感覺更不一樣?擁有這種信心,才能真正洞察到趨勢,真正看到市場需求的遷移、渠道和媒體的變革帶來的勢能,并且順應這個勢能去創造價值。

    你如何理解你的用戶,決定了你的產品方向。

    對紅木家具品牌來說,做多品牌還是單品牌、多風格還是單一風格、多材質還是單一材質,這是個問題。如果做多品牌,品牌勢能就顯得太散;如果不同風格產品共用一個品牌,按照定位理論,又會扭曲消費認知。但如果把視角切換為我如果想要去解決某類用戶的問題,應該怎么做?就會發現,增長背后的動力,一定來自于用戶的持續選擇和使用。消費市場,已經不是你有什么,就賣給用戶什么,而是用戶需要要什么,我提供什么。

    你如何理解你的資源,決定了你的品牌價值。

    陷入發展焦慮的紅木企業,很容易將目光放在短期效益:所有的做法都越來越指向資源的抓取而非價值的積累。比如一個品牌越降價促銷、讓利渠道,短期內銷售額上來,反而失去了品牌的勢能。對一個品牌來說,銷售額幾乎是無限的,但是用戶對你高端品牌的心智是稀缺的。而這也是一個奇怪的現象,明明是最應該有品牌溢價、文化溢價、藝術溢價的紅木家具,很多品牌往往當木頭來賣。

    2020年,很難,根本性切換視角方能打破紅木家具企業的增長瓶頸。當其他企業還在固步自封的時候,要率先面向未來抓住機會;在別人不夠關注用戶的時候,要深刻洞察用戶需求并且以此為準去設計產品;當別人追求短期效益的時候,能夠識別關鍵的價值并且去積累品牌價值。

    這些改變需要很大的勇氣,也需要信念。2021,奮斗吧,紅木人!

    (來源:第五十九期《品牌紅木》雜志  陶秋芳/文)

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